2015年3月30日
通过计算供应链成本来为产品定价
贡献:戴安娜爵
产品设计师喜欢利用我在印度南部的零售商店网络来测试他们的新产品的销售情况。我是一家名为Essmart的公司的联合创始人，该公司销售改善生活的技术，我们的商店吸引着工程师和发明家，他们拥有后期的原型来进行测试。我们问他们希望向消费者收取什么价格，然后设计师给出一个价格。然后我们问制造产品的成本是多少。很多时候，我们发现这个成本并不比零售价低多少。
缺乏经验的设计师往往认为，他们为低收入消费者设计的产品可以以略高于制造成本的价格出售。这就好像他们没有考虑到供应链中其他参与者承担的费用和获得的利润。把这些产品从工厂搬到遥远的商店货架上的人，必须受到适当的激励，才能把货物扛过最后一英里。
包装也很重要。看到好的产品设计得好，而成功的产品设计得好。
供应链中的其他参与者是谁?这取决于你为你的产品选择的是非营利组织还是商业组织。如果你走的是非营利路线，其他参与者可能是一个慈善机构，他们从你那里大量购买，并以补贴价格向消费者提供技术，甚至是免费的。如果你选择商业路线，其他参与者可以包括销售代理的门到门网络，以及像Essmart的情况一样，向现有的零售商店(或其他类型的网络)进行批发分销。
我们在Essmart建议您考虑商业路线。这种分销方式的好处在于，如果你制作了一款很棒的产品，并以合适的价格提供给消费者，如果你有一个合适的分销生态系统(也就是说，有足够的市场营销、商品的实体流动和售后服务)，你就会产生巨大的影响，有可能扩大规模。
无论你的分销模式是什么，当你与其他玩家合作去接触你的客户时，你必须记住每个人都需要动机去销售你的产品。为此，Essmart学到了一些有用的东西。
需要分销方面的帮助?看到在别人失败的地方帮助你的发明获得成功的7个专家建议。
所有分销商都面临营运资金问题
对于太阳能灯和滤水器等耐用产品尤其如此。它们是价格昂贵且流动缓慢的库存。购买和储存这些产品的人实际上是在指望把它们卖给别人。当涉及到客户还不了解的新技术和创新技术时，这是一个冒险的提议。
由于Essmart是新技术的管道，我们目录中的大多数产品都面临这个问题。我们有供应商试图以最少1000件的订单卖给我们产品，我们必须提前用现金购买。当然，这对供应商来说很好;它将产品从工厂或仓库中取出，并立即收回制造成本。但是1000个的数量对我们来说是不可能的，特别是如果这是一种全新的产品，面向我们南印度城郊和农村的客户。我们的零售商店也不会想要库存这些产品，因为他们不知道这些产品是否会卖出去。
幸运的是，技术设计师有一些方法可以解决这个问题。但这些方法的使用程度取决于你在银行里有多少钱。我们的一些大供应商为我们的产品提供信用，这对我们很有帮助，帮助我们推动了销售。我们和其他供应商一起制定了回购计划。这意味着供应商买回卖不出去的产品，通常支付原价的一定比例。这降低了在我们的配送中心持有产品的风险，并为零售商店提供了更大的动力，使其拥有库存产品。像这样的成本分摊措施也有助于上门销售人员，因为他们往往缺乏大量的营运资金来购买库存。
对于像Essmart这样的分销商来说，有一些关于如何支持我们自己融资的想法。丹尼尔·汤姆林森(Daniel Tomlinson)是Essmart的一位好朋友太阳能公司和贷款机构如何更好地利用资本和投资能源获取空间。阅读一下，看看你能在你的情况下实施什么。
利润对零售商和最后一英里的销售人员来说很重要
最终向顾客进行销售的人，无论他或她是农村的店主还是上门销售人员，都必须在交易中赚钱。在激励销售人员推销你的产品的同时，知道这些利润可以低到什么程度是至关重要的。找出这个销售人员的其他收入选择。如果他或她销售其他产品，找出这些收入是多少，并试图匹配它。如果他或她来自不同的行业，弄清楚这些收入是多少，并确保你可以通过产品销售提供更多的收入。我曾见过这样的情况:给销售人员的工资不足以让他保持兴趣，所以他完全停止为特定供应商购买库存和销售产品。
我们还了解到，顾客的行为会影响商店在耐用科技产品上的利润。在我们的南印度环境中，产品以最高零售价格(MRP)或以下的价格出售。大多数客户认为，所有供应链的中间商都已经大幅削减了成本，人为地抬高了MRP。因此，他们通常会要求在这个价格上打些折扣。一般来说，我们希望供应商能够给我们MRP至少30%的折扣，这样我们就可以考虑到这种类型的客户行为，并支付我们的分销费用。当你在为一个特定的市场设计时，试着了解你的客户的购买行为，这也会影响零售价格。
供应链合作伙伴可以提供额外的价值
在达到规模经济之前，你可能无法充分削减成本，为销售人员提供巨大的利润。幸运的是，最后一英里的经销商和零售销售人员有其他问题可以帮助你解决。有了适当的聪明才智和计划，你也可能找到一个经济有效的解决方案。
正如我之前提到的，看起来很专业的营销材料、现场演示、近最后一英里的配送以及售后服务都会帮助你的供应链合作伙伴。作为供应商，如果你能提供其中的一些解决方案，那么你就会激励销售人员销售你的产品，而不是类似的产品。
例如，我们与塔塔(Tata)在销售Swach碳水过滤器方面的密切关系，确保了我们可以轻松地将有问题的产品更换为新的产品，并且我们可以获得更换水过滤筒。开云体育体育赛事与我们合作的一家商店实际上停止销售竞争产品，因为它的客户无法通过产品包装盒上列出的免费电话联系到供应商。相比之下，如果Swach出现问题，问题可以通过Essmart的团队和塔塔的制造保修立即得到解决。这不仅归功于Essmart在当地的业务，也归功于塔塔与我们的顺利合作关系。
营销材料也有很大的推动作用。一家印度太阳能照明公司为我们提供了一个展示摊位，另一家公司为排灯节提供了特别的客户优惠，排灯节是印度最大的购物季之一。这些努力促使我们继续通过我们的零售店销售他们的产品。
最终，当供应商与供应链成员分担成本和努力时，它表明我们都在共同努力销售产品，而不仅仅是试图将产品转移到供应链下游的其他人身上。正是这种相互尊重的合作关系，才能让你的产品走出最后一英里。
