2020年7月14日

克服加纳家庭供水的财务障碍

贡献:乔纳森·麦格拉思

编者按:本系列文章分为两部分，介绍安全水网络在加纳开展家庭供水连接的经验教训，本文为第二部分。第一篇文章概述了管道安装的协议:加纳安装家庭供水管道的建议．第二篇文章描绘了实现财务可持续性的路径。

方便推动加纳和印度的水销售。其他因素也有影响，但便利是关键。这是我们通过非营利性组织安全水网络对水站的建设和管理进行了10年的实地经验和消费者研究后得出的结论。为了满足客户对便利性的需求，我们开始积极建设家庭连接网络(HHCs)，将安全、负担得起的水从供水站直接送到消费者的家中。消费者不再需要离开家去车站取水。用管道将水输送到家中可以增强供水站的财务可行性。有HHCs的家庭购买的水比使用传统立管的家庭多四倍。这项技术还提高了社区供水的弹性。

在水的背景下，可持续性而且弹性这两个概念受到越来越多的关注。新型冠状病毒的传播凸显了安全饮用水在社会整体公共卫生基础设施中的重要作用。没有可靠的水供应，就不可能用肥皂洗手，医疗机构无法提供基本服务，消费者被迫聚集在有限的供水点附近，有可能感染冠状病毒。我们的HHC项目早于冠状病毒爆发，但它正在帮助我们的客户保护自己免受感染，并降低失去供水的风险。其效果证明了可持续、有弹性的供水方法所带来的相互交织的好处。

加纳一户人家的顾客正在检查预付费水表接口。图片由安全水网络提供

在康拉德·希尔顿基金会美国安全水网络(Safe Water Network)联手美国无国界工程师组织来制定初步协议我们在西非国家加纳的HHC项目。这项工作使我们能够确定推出更大的HHC网络是否可行。一个扩大的HHC项目将需要对电站(以处理更高的容量)和水表进行额外的投资。它还将取决于家庭支付将他们的住宅连接到总水管的费用。在对扩建进行任何投资之前，需要考虑一些经济因素:

• hhc的市场规模有多大?
• 社区成员能负担得起连接到该系统的初始成本吗?
• 社区的收入水平是否足以支付增加的供水成本，因为他们可能会购买更大的水量?

家庭连接计划

详见我们之前的文章， hcs首先安装总水管。供水服务提供商需要从中央供水站到附近的一个供水管道。然后由供方从主干道连接到住户，每条线路上都附有一个电表。安全水网为水管和水表支付费用，而家庭则为管道连接支付费用。

目前，加纳消费者根据家庭与总水管的距离平均支付约80美元的连接费用。安全水网络为每个连接上安装的支持移动货币的LAISON Multi-Jet STS预付费水表付费(见下文)。

家庭使用连接到水表的移动货币应用程序预付水费。这将增加他们账户里的水量，当水被耗尽时，这家人会收到一个提醒，他们需要再次补水。

了解hhc市场

在加纳开展这样的项目之前，安全水网络需要了解当地的实际情况。为此，我们应征入伍Whitten和Roy合伙公司对我们打算服务的地区进行市场评估。

Whitten and Roy Partnership的法律总顾问泰勒·罗伊(Tyler Roy)说:“我们对这个项目特别兴奋，因为安全水网络所做的不亚于建设一个国家的公用事业基础设施。”“加纳偏远地区的村民将能够做到世界上绝大多数人无法做到的事情——打开水龙头，喝到安全干净的水。市场已经准备好了，人们愿意投资把水带回家。”评估的主要结果(以及我们自己的经验)表明:

• 小额贷款的资金成本相当高，高达60%。
• 45%的家庭负担得起连接费用没有贷款。
• 在加纳的汤戈进行的一项调查中，我们发现70%的家庭将水“转卖”给五个以上的邻居。(然而，HHC业主通常需要对其成本进行培训，这样他们至少可以在销售时实现收支平衡。)
• 在一个普通社区中，hhc的市场份额约为55%，不过随着销售的增加，市场份额可能会增加。

销售希尔顿酒店

我们认为HHCs对加纳供水的长期成功至关重要，原因有二。它们使客户能够使用更安全的水，并确保供水服务的可持续提供，因为供应商获得了更多的收入。为了更好地理解如何让家庭购买HHCs，我们开发了两种方法:

1. 我们与water.org美国博鳌亚洲论坛(BFA Global)通过其商业跑道的金融普惠(FIBR项目)，以及小额融资机构VisionFund加纳试点一项贷款计划，旨在测试消费者为hhc贷款的可行性。
2. 通过Whitten和Roy Partnership，我们正在制定一套全面的销售策略没有小额信贷。该战略包括培训销售代理、开发销售材料以及密切的社区参与(一旦冠状病毒大流行充分减少)。

初始投资后系统的维持

HHC对家庭来说是一项重大投资，所以我们要确保他们充分利用这项服务。为此，我们正在制定一项售后战略，重点是确保客户在管理供水方面有良好的体验。我们希望，结果是他们将继续购买水。

从数字金融中学到的教训

无论消费者如何获得HHC，一个强大的数字金融基础设施有助于降低我们的成本，并使最终用户更负担得起水。

预付可以，后付不行。

我们最初实现了邮资已付的hcs的模式，客户将在月底收到用水量的账单。由于车站经营者试图从住户那里收取款项，许多HHC账户出现了欠款。收费实现率(实际收取的收费比例)低于50%。这意味着，虽然家庭消耗了更多的水，但该站实际上正在失去hchs的收入。

为了解决这个问题，我们实现了支持移动货币的功能预付水表。当这些新电表首次安装时，需求下降，但HHC毛利率从- 8%上升到(正)30%。改善的原因是拖欠减少、拖欠款项增加和收入增加。

设计透明可以建立信任。

消费者信任这项技术，因为他们可以通过预付费计价器的LAISON客户接口单元查看余额并标记购买。我们了解到，客户重视交易的透明度，而不是其他方式，消费者可能无法看到他们的余额。虽然我们发现，要实现全面的财务、运营和消费者利益，需要进行强有力的消费者培训，但预付费电表提高了加油站的财务可行性，同时提高了消费者满意度。

在服务的各个方面力求方便。

这种转变并非每一个部分都是无缝的:电表的客户界面最初依赖于一个冗长的代码来确认交易，这对我们的消费者来说是不方便的。幸运的是，我们对数字解决方案的坚持确保了所需的更改(在本例中是更短的确认代码)能够在不影响任何相关硬件的情况下快速完成。开云体育体育赛事

数字金融是关键，但客户可能需要帮助才能采用它。

数字金融越来越多的出现作为低收入社区许多长期问题的解决方案。特别是现在，鉴于冠状病毒大流行，处理实物货币可能对健康构成实际威胁。根据我们的经验，移动货币的使用提高了运营效率，并带来了一个更具包容性的数字金融生态系统。

尽管数字金融最终会被证明很有用，但这种新兴技术不太可能在全球范围内以同样的速度被统一采用。当我们首次在加纳实施支持移动货币的预付费计费器时，我们依赖的是国家流动性统计数据，这些数据显示，加纳的移动电话普及率很高，汇款使用数字金融。但我们随后进行的研究表明，在拥有移动货币账户的合作社区中，只有10%的人发起过支付。

为了在我们的合作社区推广移动货币的使用，我们与该国领先的移动货币提供商合作，MTN加纳，为消费者举办教育工作坊。

MobileMoney有限公司总经理Eli Hini解释说:“MTN MoMo与安全水网络的合作为加纳人民的日常生活带来了巨大的价值。”“例如，我们将农村社区注册到移动货币平台上，这为提高这些地区服务的采用率和教育质量提供了机会，同时促进了国家的普惠金融议程。”

来自BFA Global的商业跑道金融普惠项目的代表就安全水网络的数字金融服务的使用采访了一名社区成员。图片由安全水网络提供

安全水网络HHC项目的未来

随着安全水网络继续在加纳扩展hcs，我们开始了解我们可以将这一模式推广到什么程度。新的hhc优化的供水站继续上线，我们已经开始改造现有的供水站，以接受更多的连接。随着我们的教育研讨会培训更多人使用移动货币，移动货币的使用将继续增长。随着我们产能的增长，我们正在实施更集中的销售和营销战略，以加速推广。此外，我们还与Envicom公司设计一个地理信息系统(GIS)应用程序和销售跟踪工具，将绘制我们的资产，使销售更有效率和提供准确的估计。这个工具还可以跟踪我们与潜在客户的进展，销售策略的成功，以及用于销售的一般时间和资源。

所有这些发展都在激动人心的下一步中达到高潮:一个为社区实现目标的项目最大HHC容量，这是基于我们目前对单个供水站可以容纳多少个连接的理解。有来自斯通家族基金会我们正在加纳阿散蒂地区的Nobewam村建造一个车站。Nobewam将作为一个示范性社区，它将展示一个社区的家庭连接上限，并通过增加收入来增强财务可行性。

随着Nobewam的数据可用，我们将跟踪结果，以确定考虑到可持续性和复原力而建立的系统是否能够确保安全用水继续流向最需要的人。

作者简介

乔纳森·麦格拉斯(Jonathan McGrath)是安全水网络的沟通与参与经理。

标签:商业模式，生活用水处理，如何……，当地基础设施，可持续的商业