2013年10月15日

七个专家建议帮助你的发明在别人失败的地方成功:分销

贡献:戴安娜爵

你们中的许多人是从我的同事、Essmart的联合创始人杰基·斯坦森(Jackie Stenson)那里了解到分销挑战的。如果你还没看过的话她的E4开云体育官方C网络研讨会请这样做。这是一个关于如何分配改善生活的技术的精彩介绍，你们中的许多人此刻正在发明这些技术。她强调了我们的社会企业Essmart成立的基础:即使你可能创造了一项令人惊叹的技术，这是一项真正的爱和技术魔法的劳动，但将它分发给你为之创造的人将是你最大的挑战。

发展中地区的购物场景是不同的。农村消费者无法进入塔吉特(Target)这样的大型零售店或亚马逊(Amazon.com)这样的在线购物网站。农村消费者需要相信，花钱购买新技术比他们现有的技术更好。在某些情况下，例如室内空气污染，需要让他们相信这个问题是真实存在的。信任在地方经济中发挥作用;农村客户不会把他们辛苦赚来的钱随便给任何人。

在过去的一年里，我一直在监督Essmart在印度南部地区的业务。我们正在寻找最有效的方法来传播产生社会影响的技术，例如太阳能灯、滤水器和改进的炉灶。我们的主要分销渠道是在印度农村很常见的夫妻店。我们向商店和客户展示产品，分发商品，如果制造商出现故障，我们就执行他们的保证。

大约一年前，当我们开始Essmart的运营时，杰姬和我对农村分销有自己的想法。然而，过去的一年教会了我们很多。以下是我们学到的一些经验:

产品的分销方式比产品本身更重要

你可以设计出最合适、最高质量、最具成本效益的技术解决方案来解决困扰数百万人的问题，但如果你没有找到合适的渠道，仍然无法大规模销售产品。我们的解决方案是为社会影响技术的大规模商业化创造一个生态系统。为此，我们正在与技术供应商、运营合作伙伴和零售商店合作。

本地销售需要当地的存在感和信任

潜在客户经常询问我们的公司地址，得知我们的办公室在附近的一个城镇，他们就放心了。他们想知道Essmart是一家当地公司，如果有什么问题，他们可以联系上。Essmart的本地地址向农村客户保证，我们不是一家卖廉价产品、从村民那里榨取钱财、第二天就消失的打了就跑的公司。

由于信任至关重要，Essmart的主要活动之一就是吸引当地零售商与我们合作。这些商店是他们村庄的商业门户。他们了解他们所服务的村民，Essmart希望利用这些基于信任的关系来引进新的、改善生活的产品。

你的品牌不应该看起来廉价，你不应该向穷人推销

根据我对农村商店产品供应情况的了解，大多数公司认为，因为农村消费者收入较低，他们不会为更好、更高质量的产品买单。因此，进入农村市场的大多数产品都是低成本和低质量的。

如果你把自己定位为一个高质量的品牌，你就会在市场中脱颖而出。这意味着要以所有客户应得的尊重对待农村客户。你的包装和营销材料应该是最好的。为什么会有人买看起来便宜的产品呢?为什么会有人买一个看起来像是为穷人设计的产品呢?以联系为目标，同时也要鼓舞人心。让你的产品具有吸引力。最好把快乐的孩子，而不是饥饿的孩子，放在你的包装上。

了解价值对你的客户意味着什么

什么会让人们为新产品花更多的钱?是产品的专业处理、颜色、他能数的led数量，还是产品的材料?在印度南部，我们发现农村地区的消费者想要更物有所值的产品。也就是说，给定一定的价格，功能越多越好。例如，可以给手机充电的太阳能灯比只提供照明的太阳能灯更受欢迎。如果产品能做得更多，我们的农村客户就会付更多的钱。

即时服务比产品质量更重要

售后服务对社会影响技术的广泛分销至关重要。然而，这并不意味着你需要设计一个永不失败的产品(考虑到农村的条件，这几乎是不可能的)。相反，你需要确保你的分销渠道包括对失败产品的即时本地服务。对于农村消费者来说，除非没人来修理，否则坏掉的产品并不是毁灭性的。

售后服务可以包括多个部分:用户培训、帮助热线、智能产品设计，其中包含当地技术人员可以修复的可更换部件，或者与分销商的合作关系，后者将用供应商提供的新产品替换坏产品。

允许顾客触摸产品是农村营销的一部分

在Essmart最终卖给农村顾客之前，几乎每一个盒子都要被打开和处理多次。对于农村消费者来说，眼见为实，因为这些投资相对昂贵，所以在购买之前让他们试用产品是很重要的。确保演示将是你农村营销计划的一部分。

对于价值100美元或更高的产品，客户融资会有所帮助

小包洗发水彻底改变了农村地区购买商品的方式。虽然100包2毫升的洗发水比一瓶200毫升的洗发水贵，但农村消费者通常会买包，因为这是他们目前能负担得起的价格。农业季节、节日和重大生活事件对农村客户手头的现金量有很大影响。因此，融资或分期付款可以帮助农村客户购买更高价值的产品。

我们的零售商店以非正式的方式向顾客提供信贷。我们希望通过获得融资来做更多的事情，我们正在寻求金融合作伙伴的帮助。

过去的一年充满了努力尝试，努力工作，努力失败，努力学习。我希望Essmart在该领域遇到的情况对您的努力有所帮助，使改善生活的技术能够提供给那些想要从中受益的人。

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